ATTEINDRE SES OBJECTIFS COMMERCIAUX

Comment conclure une vente ?

Des solutions à trouver pour améliorer l’existant
Une situation de face-à-face difficile à gérer
– Je ressens du stress avant chaque entretien
– J’ai le sentiment d’être dominé par mon interlocuteur
– Je ne crois pas dans ce que je vends
– J’arrive mal à inscrire mon produit dans le contexte du client

Savoir argumenter s’apprend
– J’ai du mal à comprendre les besoins de mon client
– Je n’arrive pas à convaincre
– Parfois je ne sais pas comment continuer l’entretien
– J’ai l’impression que le client est OK pourtant il ne signe pas

 

Valoriser les compétences : objectifs pédagogiques
Comprendre influencer et matcher pendant les entretiens à chacune des étapes de la vente
– Se situer dans le cycle de décision du client et l’aider à avancer plus vite
– Comprendre et influencer les réponses aux questions incontournables pendant un cycle commercial : douleurs, processus, décideurs, promesse, critères, budget, concurrence
– Construire progressivement sa solution et son argumentation avec le client ; démontrer

Prendre conscience des interdits et adopter les bonnes attitudes
– Justification, contre-attaque, oui… mais
– Questions ouvertes/fermées
– Écoute active, saisir les perches
– Mise en accord
– Valorisation
– Accusé de réception, silence

Respecter la chronologie
– 30 secondes pour créer l’envie
– 1 min 30 d’ICO

 

Cible
– Commerciaux débutants ou expérimentés
– Expert ayant à rencontrer et construire une solution avec le client

Durée : 2 journées

 

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